Сегодня игроки E-commerce рынка достаточно хорошо научились измерять эффективность маркетинговых затрат связанных с привлечением трафика, стоимостью клиента. Есть множество программ и сервисов, которые позволяют это делать в автоматическом или полуавтоматическом режиме. Этому учат в книгах, на всевозможных курсах и конференциях.
Не секрет, что большинство маркетологов работают по-старинке, измеряя конверсию из трафика в сделки. Сколько людей увидели то или иное объявление, сколько перешли на сайт или посадочную страницу, добавили в корзину и нажали кнопку купить. Вроде все верно! Стоит отметить то, что остаются еще и те, кто по ряду причин не делает и этого.
Однако, мало кто из маркетологов идёт дальше и погружается вглубь, раскладывая конверсию на следующие составляющие:
Первая конверсия - из трафика в обращения (любые целевые обращения клиентов, пришедшие по любому из каналов).
Вторая конверсия - из обращений в продажи (конверсия отдела продаж).
Если с конверсией отдела продаж все понятно и легко проверяется - достаточно прослушать звонки, чтобы сделать вывод - снизилась ли теплота клиента или менеджеры сливают заявки, то на первую конверсию влияет гораздо больше факторов.
Как найти причины и что делать, когда вы сталкиваетесь с жалобами продавцов “Нет обращений”?
На снижение первой конверсии могут повлиять несколько факторов:
-
неработоспособность / нестабильная работа телефонии;
-
нерабочие формы на сайте;
-
изменения в объеме трафика;
-
изменение в качестве трафика;
-
сезонность, типичная для вашей категории - когда клиент заранее начинает присматривать товар.
Конверсию можно делить не только на первую и вторую, но также считать конверсии каждого канала привлечения клиентов. Это позволит вам всегда держать руку на пульсе и быстро реагировать на изменения.
Помните, анализ всех существующих каналов и изменений, предпринятых в результате сделанных выводов, однозначно приведет к увеличению конверсии продаж и росту прибыли.